Mỗi sáng tôi cũng ngồi cà phê ở quán trong ngõ 68 với 7-8 anh em trong đội, nghe họ kể chuyện căn này chủ khó, nhà kia chủ dễ. Có hôm anh thợ điện buột miệng mà tôi ngồi im luôn. Nói thật thì người ký cái gói trọn gói thường tưởng mình mua một thứ, nhưng quý vị thật ra mua ba món khác nhau. Lần đầu tiên tôi ngộ ra điều này là hồi làm căn hộ ở Vinhomes cho một chị làm ngân hàng, chị cứ mãi hỏi sao lâu thế, mà thật ra tôi cũng chẳng rõ phải giải thích sao cho gọn. Sau hơn 40 dự án trọn gói, tôi rút ra được mấy điều mà nếu bạn chuẩn bị tìm hiểu thiết kế nội thất biệt thự thì nên nắm trước.Chiếc bàn ăn sáng đó là nơi họp thật của mọi công trình trọn gói6h30 sáng, ông thợ mộc Tú vừa ăn tô phở vừa nói "hôm nay gắn cánh tủ bếp, nhưng gỗ chưa tới đủ, chắc chiều mới có". Anh điện nước ngồi bên cạnh nói ngay "vậy sáng em đục tường thêm 2 lỗ vì chủ đổi chỗ đèn âm trần". cai thầu Đức lật sổ ra, chốt luôn tiến trình hôm nay: đội thạch cao dứt phòng khách, bên sơn đợi trét khô. Cả cuộc họp diễn ra đúng 12 phút, không giấy tờ gì, nhưng mọi thay đổi của buổi hôm đó đều được chốt ở chỗ đó. Vấn đề là gia chủ thường chẳng ở đó. Khách đi làm, tối về mới lên xem qua một vòng rồi sáng lại đi sớm. Cho nên những điều chỉnh nhỏ tự trôi trong im lặng, đến lúc nghiệm thu mới vỡ ra "ơ sao khác thiết kế ban đầu". Tôi đã gặp cảnh này nhiều lần: khách lúc thôi ừ cũng được, nhưng kỳ thực họ chưa tưởng tượng ra cái lỗ đục tường thêm đó nằm chỗ nào. Vì vậy tôi hiện nay luôn nhắc khách: một tuần ráng ghé công trình một lần, đứng nghe 15 phút ở cái chỗ nhôm nhựa đó, biết đâu bạn tiết kiệm được một trận cãi vã vì sau này.Ba thứ người thật sự mua hồi ký cái gói trọn gói, không phải mộtHồi tháng 3 năm ngoái, một chị khách ở Cầu Giấy ký hợp đồng 480 triệu cho căn nhà 95m2. Bác bảo "tôi mua cái nhà đẹp". Tôi gật đầu, nhưng thâm tâm biết chị đang mua ba thứ khác hẳn. Thứ nhất, một tiến độ thi công có thể trượt — không phải vì thợ lười, mà vì vật tư về muộn, trời mưa ẩm, hoặc đơn vị cấp đá mặt bếp hẹn 10 ngày thành 18 ngày. Hai, một danh sách vật liệu có thể thay ngầm — ví dụ gỗ MDF lõi xanh đổi sang gỗ thông thường ở phần tủ âm sau giường, nghe nhỏ nhưng giá lệch 25-30%. Ba, một mức độ chịu đựng ồn và bụi trong 3-4 tháng — chuyện mà chẳng ai nói với gia chủ lúc ký. Mình đếm lại 40+ công trình đã làm: nhóm khách được nói rõ ba thứ này ngay từ đầu có tỉ lệ phát sinh bình quân khoảng 7%, còn nhóm chỉ nghe "trọn gói" rồi gật đội tới 22-25%. Lệch gấp ba lần. Chẳng phải vì đội tôi thích vẽ việc, mà vì khi khách chẳng hiểu ba thứ đó, mọi điều chỉnh nhỏ đều biến thành tranh cãi, và cãi vã thì tính bằng tiền và thời gian.Anh thợ mộc nói với tôi một câu khiến tôi thay kiểu báo giáÔng Tú, thợ mộc 14 năm nghề, ngồi hút điếu thuốc sau ngày gắn tủ áo ở một căn hộ ở Long Biên nói: "anh cứ báo gói trọn gói mà chẳng nói rõ cái nào làm trước, cái nào làm sau thì gia chủ chỉ thấy một cục tiền, chẳng thấy được công của từng phần". Mình ngồi im một hồi. Chuẩn. Kể từ đó tôi chuyển kiểu báo giá thành 4 giai đoạn theo trình tự thi công thực tế. Lấy ví dụ chung 95 mét vuông nói trên, tôi tách thành: Chặng 1: đập phá, sửa thô, chạy điện nước — 145 triệuChặng 2: trần thạch cao, sơn bả, ốp lát — 110 triệuGiai đoạn 3: đóng tủ bếp, tủ quần, giường, bàn làm việc — 165 triệuChặng 4: lắp thiết bị phòng tắm, đèn, rèm, bàn giao — 60 triệu Tổng cộng vẫn đúng 480 triệu, không đội một đồng nào. Nhưng phản ứng của khách khác: bác bảo "giờ tôi thấy được tiền đi đâu rồi". Có gia chủ thậm chí tự đề xuất giữ lại giai đoạn 4 thi công sau khi dọn về ở một tháng. Một vài người trong đội phàn nàn cách báo giá vậy mất thời gian hơn, nhưng thật ra nó giúp tôi giảm hẳn chuyện giải thích trong công trình.Điều tôi vẫn chưa giải được sau 11 năm làm trọn góiThành thật thì đến giờ tôi vẫn gặp một kiểu người mà mọi cách giải thích của tôi đều không tác dụng: kiểu người chỉ muốn một con số trọn gói duy nhất và không để ý tiểu tiết. Khách bảo "anh cứ làm, xong báo em". Mình hiểu — họ bận rộn, họ tin đội, hoặc đơn giản là họ không muốn đụng mấy chuyện kỹ thuật. Nhưng hồi gặp phát sinh — và kiểu gì cũng có phát sinh — thì chính kiểu người này lại thành kiểu khó trao đổi nhất, vì họ chưa từng sẵn sàng tinh thần cho chuyện đó. Kiểu đối lập là kiểu khách nghiên cứu kỹ từng loại gỗ, từng hãng sơn, hỏi giá thợ mỗi ngày — làm với kiểu này rất mệt nhưng đến cuối cùng đôi bên đều hài lòng, vì mọi thứ được nói rõ ràng từ đầu. Mình đang thử một cách dung hòa: sau khi chốt hợp đồng, gửi gia chủ một video 3 phút quay cảnh công trình mỗi tuần một lần, kèm một dòng tin ngắn "tuần này đội làm dứt gì". Nghe thì đơn giản vậy thôi, nhưng nó giảm hẳn nỗi lo của người không có mặt thường xuyên. Cho nên tôi vẫn băn khoăn một chuyện: trọn gói có phải là mô hình phù hợp cho mọi khách, hay chỉ phù hợp với một nhóm khách nhất định? Nếu bạn đang tính ký trọn gói, thử tự hỏi mình: bản thân rơi vào kiểu nào, và mình chịu nói với ê-kíp mỗi tuần bao nhiêu phút? Câu trả lời đó thật ra đáng giá hơn mọi bảng báo giá chi tiết mà tôi có thể gửi cho anh chị.