Buổi chiều thứ bảy, tôi ngồi uống trà với anh thợ chính 25 năm nghề. Ông chỉ tay vào bản vẽ tủ bếp 6 mét dài và nói: “Cái giá 45 triệu này, khách tưởng mua gỗ, thực ra mua cái cách ta xếp thời gian, xếp người, xếp cả những lần phải làm lại vì sai số 2 ly.” Lúc đó tôi mới giật mình hiểu ra báo giá mình viết ra khác gì một bản cam kết về những thứ khách không bao giờ nhìn thấy. Khi tìm hiểu thiết kế thi công nội thất chung cư, tôi nhận ra hầu hết mọi người đều nhìn vào con số cuối cùng, nhưng cái cách để ra con số đó mới là thứ quyết định mọi thứ.Nhìn báo giá qua con mắt người thợ thay vì người muaTôi từng có lần ngồi xem anh thợ già phân tích từng dòng báo giá của một căn hộ chung cư 80m2 mà tôi chuẩn bị gửi khách. Ông không hề nhìn vào đơn giá gỗ hay phụ kiện, ông chỉ lẩm nhẩm tính: tủ bếp 3m2 này cần 14 giờ cưa cắt và chà nhám, 8 giờ chờ sơn khô giữa các lớp, thêm 3 giờ điều chỉnh máy vì cánh tủ lệch 3mm. Tổng cộng khoảng 25 giờ công, chưa tính thời gian chờ keo đông, chờ phụ kiện về đủ. Tôi chợt hiểu rằng cái giá 45 triệu không hẳn vì gỗ óc chó đắt, mà vì sự tỉ mỉ được tính thành tiền. Khách hàng thường chỉ nhìn vào cột vật liệu rồi so sánh với giá ngoài chợ, nhưng họ quên mất rằng một bản vẽ đẹp nhưng chi tiết lệch 3mm sẽ ngốn thêm nửa ngày công tại công trình. Có lần khách gửi tôi một bảng báo giá lạ, họ ghi gỗ An Cường 17mm, giá 2,8 triệu/mét dài, nhìn thì rẻ thật, nhưng họ không hề đề cập đến việc tường nhà khách không vuông, phải bồi thêm một tấm gỗ dăm để tủ áp sát. Đến khi lắp vào, tủ bị hở 2cm phía sau, khách phải trả thêm 3 triệu để xử lý. Mà nói cho cùng, một bảng báo giá không chỉ là phép cộng vật liệu, nó là lời cam kết của người thợ về những thứ họ sẽ làm trong âm thầm.Những khoản phí không bao giờ được ghi rõ tênTrong 12 năm làm nghề, tôi đã thấy quá nhiều bảng báo giá làm rối mắt khách hàng bằng cách gom mọi thứ vào một dòng “thành tiền”. Nhưng thật khôi hài là có 4 loại chi phí mà hầu hết báo giá đều giấu nhẹm. Thứ nhất là phí vận chuyển thang máy, nhất là với chung cư cao tầng, tấm gỗ dài 2m4 phải cắt nhỏ lên đến 30 lần để qua cửa thang, thời gian đó không ai tính vào giá. Thứ hai là phí gia công lại khi tường nhà không vuông, chung cư thì tường xiêu vẹo là chuyện thường, tôi từng gặp một căn lệch 4cm. Căn hộ 75m2 ở quận 7, báo giá ban đầu là 60 triệu, nhưng sau khi đo đạc kỹ, tôi phải báo lại 68 triệu, khách thì thắc mắc sao đắt vậy, nhưng nếu không bồi một lớp gỗ dăm dày 4cm thì tủ áo đặt vào sẽ trông như sắp đổ. Thứ ba là phí chờ đợi giữa các công đoạn sơn và lắp phụ kiện, mỗi lớp sơn cần 6-8 giờ khô, mà nhân công vẫn phải trả lương, nên họ tính thêm ngày công. Thứ tư là phí cho keo, ốc vít, gioăng cao su, bản lề giảm chấn, những thứ báo giá chỉ ghi chung là “phụ kiện”, nhưng riêng cái khoản này đã ngốn 5-7 triệu. Các xưởng non tay nghề thường để trống những mục này, để rồi đến khi nghiệm thu, khách ngã ngửa vì phát sinh. Tôi thì khác, tôi viết hết vào báo giá, dù đôi khi mất khách vì giá cao.Chia sẻ một bảng kê tôi tự viết cho khách sau nhiều lần bị hỏi vì sao đắtSau bao nhiêu lần bị khách hỏi vì sao báo giá cao hơn chỗ kia 15%, tôi quyết định thay đổi cách trình bày. Bây giờ, với căn hộ 68m2, tôi tách ra ba cột rõ ràng: giá vật liệu, giá gia công, giá lắp đặt. Mỗi hạng mục đều ghi cụ thể, tủ bếp dưới 3m2 giá 18 triệu bao gồm gỗ MDF chống ẩm, mặt đá, bản lề giảm chấn; giường ngủ 1m8 giá 7 triệu không bao gồm nệm; kệ tivi 2m4 giá 5 triệu rưỡi; tủ áo 2m6 giá 14 triệu với 4 cánh lùa. Cột gia công tôi tính theo giờ, không theo mét vuông, vì khách hay nhăn nhó khi thấy cùng loại gỗ mà giá khác nhau, câu trả lời là số ngăn kéo, số chi tiết bo cong, số lần phải bào chỉnh cho khớp. Quan trọng nhất là mục “sai số chấp nhận”, tôi ghi rõ 1-2mm cho các chi tiết nhìn thấy, và mục “các hạng mục phát sinh dự kiến”, tôi dự trù tối đa 8% tổng giá trị, ghi đen trắng rằng nếu phát sinh vượt quá, tôi chịu phần chênh lệch. Một chi tiết tôi luôn nhấn mạnh là câu tôi viết ở cuối báo giá: “Nếu anh chị muốn giảm 10%, chúng ta cùng xem lại chất lượng phụ kiện hoặc độ dày gỗ, chứ tôi không giảm bằng cách cắt xén quy trình.” Có người cười trừ rồi ký ngay vì họ chưa từng thấy ai nói thẳng như thế. Điều đó cũng khiến tôi mất vài hợp đồng, nhưng khách nào ký thì họ hiểu rõ cái gì đang trả tiền.Bài học đắt giá khi tôi cố rẻ hơn đối thủ 15%Kể cho các bạn nghe lần tôi ngốc nhất, đó là nhận một hợp đồng chung cư 90m2 với giá thấp hơn thị trường 15% để bằng mọi giá cướp được khách. Hồi đó tôi nghĩ rẻ thì giành được hợp đồng, nhưng tôi không ngờ rẻ đồng nghĩa với việc phải cắt bớt quy trình. Tôi dùng gỗ dăm thay vì MDF chống ẩm cho phần hộc tủ, bản lề thường thay vì giảm chấn, bỏ công đoạn xử lý chống mối mọt. Đến lúc lắp đặt, tường nhà khách lệch 3cm, tủ áo không vào, tôi phải bỏ thêm 2 ngày công và 4 tấm gỗ dăm nữa. Tổng kết lại, tôi tự bỏ tiền túi 12 triệu để hoàn thiện, vừa mất tiền vừa mất mặt. Trải nghiệm đó dạy tôi một bài học nhớ đời: báo giá rẻ thường đi kèm quy trình rút gọn, và khách hàng thông minh sẽ nhìn ra ngay những chỗ bị cắt xén. Giờ đây, trước khi ký bất kỳ hợp đồng nào, tôi luôn nói với khách ba điều. Một là, yêu cầu xưởng nêu rõ thời gian bảo hành cho từng chi tiết, chứ không phải bảo hành chung chung 12 tháng. Hai là, đừng ngại hỏi “chi phí nào chưa nằm trong hợp đồng”, hỏi càng kỹ càng tốt, tôi từng thấy khách mất thêm 10 triệu chỉ vì không hỏi câu đó. Ba là, so sánh báo giá không phải so con số cuối, mà so xem họ xử lý sai số và phát sinh như thế nào. Tôi không có ý khoe báo giá của mình hoàn hảo, nhưng tôi tin rằng một bảng báo giá đọc được những gì ẩn sau con số sẽ giúp bạn không bao giờ phải kêu ca vì bị đội giá. Còn bạn, bạn đã bao giờ hỏi người thợ của mình rằng “khoản nào trong đây là tiền của sự cẩn thận” chưa?