Tôi đã từng rất tự tin vì chốt trọn gói mà khách không phải chi thêm đồng nào. Vậy mà lúc bàn giao nhà, tôi giật mình thấy chính tôi đã loại ra một hệ tủ quần áo mà tôi nghĩ là 'không cần thiết' để giữ giá thầu. Chủ nhà chẳng hề ca thán, mà lòng tôi cứ băn khoăn khi thấy đồ đạc phải chất chồng ngay ngoài cửa phòng ngủ. Đó là lúc tôi bắt đầu viết lại quy tắc làm nghề.Trọn gói trong đầu tôi từng là cái túi thần kỳVới tôi hồi đó: một con số tổng cộng phủ kín mọi thứ từ sàn nhà tới vòi sen. Có căn 70m2 tôi báo giá 260 triệu, và cách tôi nhanh chóng cắt bớt một số hạng mục. Cái kiểu nhìn tổng tiền rồi trừ bớt làm tôi tự trói mình vào lời hứa mà chính tôi cũng không lường trước. Ví dụ, tôi bỏ luôn hạng mục tủ giày âm tường, cho rằng chủ nhà tự lo được. Vậy mà cái tủ nhựa đặt ngoài hành lang khiến mọi thứ trở nên lộn xộn. Tôi ngộ ra trọn gói không thể tính bằng phép trừ.Khi tôi tự ý thay thế vật liệu mà không nói với kháchTôi vẫn day dứt về một lần tự ý đổi vật liệu: chủ nhà yêu cầu mặt bếp bằng đá tự nhiên nhưng tôi đổi sang đá nhân tạo cao cấp hơn mà vẫn báo giá y như đá tự nhiên để tránh phát sinh thêm khoản nào. Chênh lệch giá khoảng 18 triệu cho căn bếp 6 mét dài – tôi tưởng mình khôn lỏi, nhưng hậu quả là mặt bếp không đạt như tôi nói, thành ra chỉ sau hai tháng tôi đã phải thay mới. Cú đó dạy tôi phải thẳng thắn về vật liệu. Nhận trọn gói đâu có nghĩa tôi muốn thay gì thì thay.Ba câu hỏi tôi đặt ra trước khi ký trọn gói bây giờTừ sau những vụ đó, tôi đổi cách làm: trước lúc ký trọn gói, tôi bắt buộc khách ngồi xuống trả lời ba câu hỏi. Một là, năm năm sắp tới nahf có thêm thành viên mới không. Hai nữa là chuyện bếp núc và việc tiếp khách. Và câu ba, nơi cất đồ của gia đình đang thiếu hay đang thừa. Nhờ những câu hỏi đó, tôi thêm được một kho chứa đồ dưới cầu thang ở căn 85m2, trong khi trước đây tôi sẽ gạch bỏ phần đó. Mấy câu hỏi đó ngăn tôi tự ý cắt xén hạng mục. Giờ mỗi lần tư vấn, tôi luôn nhắc mình: đừng đoán nhu cầu của khách, hãy hỏi cho ra.Bài toán tôi chốt trọn gói bằng hai cột chi phíPhương pháp tôi đang dùng là tách chi phí thành hai cột rõ ràng. Bên trái là phần tiền bắt buộc phải có – phần nhân công, vật tư nền và linh phụ kiện. Cột còn lại là các khoản không bắt buộc, tùy nhu cầu: tủ may sẵn, đèn led thả trần, rèm tự động. Có ông khách tính thiết kế một phòng tập 8m2, nhờ bảng chi phí đó anh chàng hiểu ra chi phí tùy chọn chiếm 40% tổng ngân sách, do đó tôi và anh ấy quyết định cắt bớt mà vẫn đảm bảo không gian dùng tốt. Điển hình là căn hộ 95m2 tôi bàn giao tuần trước: tổng 390 triệu trọn gói, riêng phần tùy chọn khách duyệt tới 90 triệu. Khi mọi thứ nằm trên giấy, cả tôi và khách đều chủ động hơn. Tôi nghiệm ra rằng trọn gói đúng nghĩa phải bắt đầu từ sự minh bạch.Khi bạn cân nhắc chọn đơn vị thi công trọn gói, đừng chỉ nhìn vào con số cuối cùng, hãy chất vấn họ đã lược bớt phần gì. Kinh nghiệm tôi viết ra đây đều từ những lần vấp ngã thật.